Erfolgreiche Kundenakquise in 6 Schritten
Schon lange ist klar: Bestandskunden sind die wahren Gewinnträger. Doch bevor jemand zum Bestandskunden wird, muss er erst mal als Neukunde gewonnen werden. Der Begriff dafür ist die Kundenakquise. Das lateinische „aquirere“ bedeutet so viel wie „erwerben“ oder „dazugewinnen“. Und darum geht es letztendlich: neue Kunden dazugewinnen und im Optimalfall zu langfristigen Käufern verwandeln. Welche Herausforderungen die Kundengewinnung mit sich bringt sowie wertvolle Tipps und Tricks haben wir für Sie zusammengefasst.
Warm oder kalt, das ist hier die Frage
In der Kundenneugewinnung lassen sich grob die Warm- und die Kaltakquise voneinander unterscheiden. Während die Kaltakquise ohne vorherigen Kontakt startet, fand bei der Warmakquise bereits ein Informationsaustausch statt. Beispielsweise wurde die E-Mail-Adresse des potenziellen Kunden ermittelt und somit eine Newsletter-Anmeldung generiert. Weiters lässt sich die Akquise je nach Art der Zielgruppe unterteilen:
B2B
Business to Business. Dieses Kundengeschäft wirkt von Betrieb zu Betrieb und schließt den Endkunden gänzlich aus.
B2C
Business to Client. Sämtliche Dienstleistungen oder Produktverkäufe laufen an den Endkunden.
Zielgruppen und Buyer Personas
Konkret definierte Zielgruppen und exakt festgelegte Wunschkäufer helfen, die Kundengewinnung in die richtige Richtung zu lenken.
So gehen Ihnen die Kunden ins Netz
Besonders Start-ups und Jungunternehmen leben von der Kundenakquise. Aber auch jedes andere Unternehmen ist gefordert, stetig neue Kunden zu generieren und langfristig an sich zu binden. So sollte hier keinesfalls an Zeit, Geld oder Engagement gespart werden. Wie Sie strukturiert und mit Erfolg Kunden gewinnen, erfahren sie im Folgenden:
Schritt 1: Markt und Zielgruppen festlegen
Bevor Sie Kunden gewinnen können, müssen zuerst der Markt abgesteckt und die Zielgruppen definiert werden. Aus diesen Faktoren lassen sich letztendlich konkrete Buyer Personas ableiten. Wie sieht nun die Customer Journey aus? Das Kauferlebnis jedes Kunden schafft Verständnis für die richtigen Verkaufskanäle.
Schritt 2: USP definieren
Der USP (Unique Selling Point) definiert Ihr Alleinstellungsmerkmal. Was macht Sie als Unternehmen aus und hebt Sie von der Konkurrenz ab? Legen Sie Ihre Besonderheiten und Vorzüge fest. Mit ihnen können Sie überzeugen!
Schritt 3: Den richtigen Mix aus Online und Offline finden
Onlinemedien sind natürlich die Plattformen der Zukunft, wenn es um Informationsbeschaffung und Werbung geht. Dennoch haben Offlinemedien wie Zeitschriften, Zeitungen und Prospekte als Kommunikationsträger lange noch nicht ausgedient. Finden Sie für Ihr Unternehmen die geeignete Balance aus den richtigen Online- und Offlinemedien.
Schritt 4: Maßnahmen dosieren
In der Kundenakquise gibt es besonders im B2C-Bereich strenge gesetzliche Regelungen. Achten Sie auf etwaige Vorgaben und Richtlinien. Zu aggressives Werben wird nicht mehr gerne gesehen und schreckt auf Dauer Ihre potenzielle Kundschaft ab.
Schritt 5: Sorgen Sie für Vertrauen statt Verkaufszahlen
Im Wirtschaftsleben läuft natürlich das meiste über gute Umsätze. Daher sind auch die Mitarbeiter verkaufsorientiert. Sorgen Sie trotzdem für Ruhe und respektvolle Defensive bei den Verkäufern. Schaffen Sie besser eine sympathisch wirkende Marke als eine, die das Image hat, den Kunden mit aggressiven Methoden etwas „aufschwatzen“ zu wollen.
Schritt 6: Mundpropaganda bleibt das Zugpferd
Auch bei der Mundpropaganda führen alle Wege zu den Bestandskunden und denjenigen, die Ihren Betrieb bereits glücklich und zufrieden verlassen haben. Sie sorgen mit ihren persönlichen Empfehlungen für neue Interessierte und sind so die besten Werbeträger, die Sie finden können.
Das Geheimrezept existiert nicht
Nicht jeder Weg ist für jedes Unternehmen oder jeden Betrieb der richtige. Es gibt passende und weniger passende. Wichtig bleibt in jedem Fall, eine Strategie vor Augen und stabile Strukturen im Hintergrund zu haben. Erst dann lassen sich geeignete Maßnahmen setzen, die am Ende zu mehr Aufmerksamkeit und somit zu mehr Kunden führen können.
Apropos stabile Strukturen: Verlässliche Partner stellen sicher, dass Sie administrativ entlastet werden und mehr Zeit für die Kundenakquise haben. Die Informationsbeschaffung bei öffentlichen Ausschreibungen und Bauprojekten zum Beispiel liegt bei uns in guten Händen!
Abschließender Hinweis
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit wird bei Personenbezeichnungen und personenbezogenen Hauptwörtern auf dieser Website die männliche Form verwendet. Entsprechende Begriffe gelten im Sinne der Gleichbehandlung grundsätzlich für alle Geschlechter. Die verkürzte Sprachform hat nur redaktionelle Gründe und beinhaltet keine Wertung.
