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Jetzt anmelden! B2B („Business to Business“) beschreibt alle Geschäftsbeziehungen, die ausschließlich zwischen Unternehmen bestehen. Während einige Firmen Services und Produkte anderer Firmen in Anspruch nehmen, um die Produktion eigener Dienstleistungen und Industriegüter zu gewährleisten, nimmt fast jedes Unternehmen Leistungen und zum Teil auch Produkte anderer Unternehmen zur Gewährleistung des alltäglichen Arbeitsablaufs oder Instandhaltung der Bürogebäude in Anspruch.
Der aus dem Englischen stammende Begriff “Business-to-Business” beschreibt alle Geschäftsbeziehungen, bei denen der Handelspartner einer Firma ebenfalls ein Unternehmen ist. Dabei können B2B-Beziehungen sowohl zwischen Unternehmen bestehen, die ausschließlich Produkte und Leistungen für gewerbliche Kundschaft anbieten, als auch zwischen Firmen, die üblicherweise private Verbraucher, sprich Endkunden, bedienen. B2B-Handel ist branchenunabhängig und in fast jedem Wirtschaftssektor vorzufinden. Die größten B2B-Betriebe Österreichs sind in der Immobilienwirtschaft, der Baubranche, in IT-Dienstleistungen sowie in der Ölindustrie vorzufinden.
Im Gegensatz zu B2C-Beziehung, in denen Unternehmen direkt an den Konsumenten bzw. die Privatperson verkaufen, beschreibt B2B eine Geschäftsbeziehung zwischen mindestens zwei Unternehmen. Dabei wird der Begriff “Business-to-Business” dann genutzt, sobald eine Interaktion zwischen zwei potenziellen Geschäftspartnern stattfindet. B to B kann sich sowohl einen Kaufprozess, eine gesamte Kundenbeziehung, Marketingmaßnahmen sowie Kommunikationsbeziehungen beziehen. Dabei kann es sowohl um den Vertrieb bzw. Erwerb von Services als auch von Industriegütern gehen. So sind gelegentlich Zwischenhändler in einen Kaufprozess im B2B-Bereich involviert.
B2B umfasst alle Leistungen, die Geschäftskunden von anderen Unternehmen in Anspruch nehmen bzw. anderen Firmen anbieten. Während einige Betriebe sowohl Endkunden als auch Firmen bedienen und somit sowohl im B2C-Bereich als auch im Business-to-Business-Bereich agieren, fokussieren sich andere Unternehmen ausschließlich auf einen der beiden Bereiche. Ist ein Betrieb jedoch ausschließlich im B2B-Bereich tätig, widmet er sich vollständig dem geschäftlichen Handelsverkehr. Dabei kann sowohl mit Dienstleistungen als auch mit Produkten gehandelt werden. Je nach Branche sind manche Angebote ausschließlich im geschäftlichen Kontext verfügbar, da es bei Privatkunden keinen Bedarf für bestimmte Logistikdienstleistungen o.Ä. gibt.
Während es sich bei B2C-Handel um den Kauf bzw. Verkauf geringerer Produktmengen für den Eigenbedarf handelt, ist die Kaufmenge bei Industriegütern von Geschäftskunden üblicherweise höher. Auch im Dienstleistungssektor sind Elektroarbeiten, Bodenbelegsarbeiten & Co. im Business to Business-Bereich wesentlich umfangreicher, da sie in großen Geschäftsgebäuden oder Lagerhallen durchgeführt werden. Im Vergleich zum Einzelhandel erhalten Großhändler im Regelfall ab einer bestimmten Abnahme Mengenrabatt.
Darüber hinaus entfällt für Geschäftskunden die Mehrwertsteuer. Auch wenn stattdessen die Umsatzsteuer anfällt, kann diese beim Finanzamt steuerlich geltend gemacht werden.
Einen weiteren Unterschied zum B2C-Handel stellt das Widerrufsrecht dar. Während Privatkunden verbraucherschutzrechtlich eine Widerrufsfrist von üblicherweise 14 Tagen haben, entfällt diese Regelung bei Business-to-Business-Verträgen. Händler haben dennoch die Möglichkeit, eine Frist vertraglich festzuhalten und somit auch Geschäftskunden bei fehlerhaft gelieferter Ware eine Reklamation bzw. einen Vertragsrücktritt einzuräumen.
Man unterscheidet zwischen verschiedenen Arten von Geschäftsbeziehungen. Während sie alle zumindest einen gewerblichen Handelspartner voraussetzen, unterscheiden sie sich in erster Linie in ihrer Zielgruppe. Das unmittelbare Konträr zum B2B-Bereich ist B2C (Business-to-Consumer). Hier werden alle Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen und privaten Endverbrauchern angeordnet. Im Gegensatz zu Privatpersonen, die beispielsweise Pflanzen im Pflanzeneinzelhandel erwerben, beziehen Einzelhändler ihre Ware von einem Blumen-Großhändler.
Darüber hinaus gibt es B2A (Business to Administration) und B2G (Business to Government), die Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen und staatlichen Einrichtungen wie Verwaltungen, Ämtern, Städten etc. beschreiben. Diese Geschäftsbeziehungen sind üblicherweise bei öffentlichen Ausschreibungen vorzufinden. Bei privaten Ausschreibungen handelt es sich hingegen überwiegend um B2B-Kundenbeziehungen.
Das Verhältnis zwischen Arbeitgeber und Arbeitnehmer wird auch als B2E (Business to Employer) bezeichnet.
Um Dienstleistungen und Produkte im rein geschäftlichen Kontext zu vermarkten, werben auch B2B-Unternehmen für Ihr Angebot. Gerade in den letzten Jahren mit zunehmendem Konkurrenzdruck ist die Bedeutung von Business-to-Business Marketing immer bedeutender geworden. Wurde zuvor an Unternehmen gerichtetes Marketing als Investitionsgütermarketing bzw. Industriegütermarketing bezeichnet, ist heutzutage der Begriff B2B-Marketing Gang und gäbe. Dadurch wurde eine klare Abgrenzung zum B2C-Marketing hergestellt. Der grundsätzliche Unterschied zwischen Business-to-Business- und Business-to-Consumer-Marketing ist dabei die Zielgruppe, an die alle Marketingaktivitäten gerichtet sind. Ob es sich bei den vermarkteten Produkten um Verbrauchs- oder Investitionsgüter handelt, wird nicht unterschieden.
Mit voranschreitender Digitalisierung ist auch Onlinemarketing sowie explizit Social Media in die Kommunikationspolitik von B2B-Unternehmen vorgedrungen. Tatsächlich steigen immer mehr B2B-Einkäufer über das Internet und vor allem über die sozialen Medien in den Informationsprozess der Customer Journey ein. Auch zur Unternehmensdarstellung, Kontaktaufnahme zu möglichen Geschäftspartnern oder potenziellen Bewerbern und zum Vertrieb der eigenen Services oder Produkte werden Social Media im Business-to-Business-Bereich immer häufiger als Werbemittel genutzt. Dabei sind insbesondere Geschäftsnetzwerke wie Xing oder in Österreich speziell LinkedIn von großer Relevanz.
Ebenfalls von großer Bedeutung in der Kommunikationspolitik ist die Öffentlichkeitsarbeit, auch PR genannt. Da im B2B-Bereich die Vernetzung mit potenziellen Geschäftspartnern sowie langfristige Geschäftsbeziehungen von besonderer Bedeutung sind, ist die Imagepflege eines jeden Unternehmens unabdinglich. Die eigene Corporate, Identity, die Aufbereitung von Informationen für die Medien sowie die Präsenz und Unternehmensdarstellung auf Fachmessen und in Zusammenkünften mit wichtigen Entscheidungsträgern fallen dabei alle unter den Begriff PR. Im Gegensatz zu B2C-Public Relations, die eine Kommunikationsbeziehung zu Endverbrauchern pflegen, fokussieren sich Business-to-Business-Marketingstrategien auf eine differenzierte Ansprache ihrer Geschäftspartner.
Neben digitalen Werbekampagnen, mit denen Unternehmenskunden angesprochen werden, ist der Vertrieb der eigenen Leistungen über digitale Verkaufsplattformen ein wichtiger Aspekt. Während der Verkauf von Dienstleistungen und Produkten an Endkunden in Österreich mittlerweile einen Umsatz von über 9,5 Milliarden Euro erreicht, hat die Digitale Transformation auch im Geschäftsbereich Einzug erhalten. So sind landesweit mittlerweile über 56 % Business-to-Business-Unternehmen im E-Commerce angesiedelt.
Während eine Internet-Präsenz bei der Generierung neuer Interessenten und Unternehmenskunden behilflich sein kann, kann ein Anbieten der eigenen Produkte und Dienstleistungen über einen eigenen Webshop oder Verkaufsplattformen Prozesse für Vertriebsmitarbeiter beschleunigen und vereinfachen. Nicht nur werden Arbeitsprozesse digitalisiert und zunehmend auch automatisiert, sondern die Vernetzung zwischen Firmen deutlich erleichtert. Das Führen von landesweiten oder gar internationalen Geschäftsbeziehungen wird über digitale Verkaufsplattformen weiterhin erleichtert. Darüber hinaus erhalten auch Geschäftskunden einen Großteil von Informationen im Internet. So bieten immer mehr Unternehmen, die ausschließlich oder teilweise im B2B-Bereich tätig sind, ihren Kunden Informationen oder direkt ihre Dienstleistungen und Produkte über E-Commerce-Plattformen an.
