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Jetzt anmelden! Unter B2C versteht man die Handelbeziehung zwischen Firmen und Endverbrauchern. So fallen alle Verkäufe von Waren oder Services, die Unternehmen an Privatpersonen vertrieben, in die Kategorie „Business-to-Consumer“.
Der Begriff „B2C“ stammt aus dem Englischen und steht für „Business-to-Consumer“. Er bezeichnet die Geschäftsbeziehung, die zustande kommt, wenn Unternehmen ihre Leistungen an den Konsumenten verkaufen. Ist ein Unternehmen ausschließlich auf Endverbraucher als Zielgruppe fokussiert, spricht man von einem B2C-Unternehmen. Synonym zu B2C wird der Geschäftsverkehr zwischen Firmen und Privatpersonen auch als „Direct-to-Consumer“ (DtC) oder „Business-to-Client“ (BtC) bezeichnet. Ursprünglich stammt der Begriff aus dem Marketing und beschreibt die Kommunikation von Firmen zu Konsumenten.
Bei B2C-Kunden handelt es sich um Endverbraucher, die Produkte oder Dienstleistungen von Unternehmen beziehen. Jede Privatperson, die Lebensmittel im Supermarkt, Kleidung, Elektrogeräte usw. in entsprechenden Geschäften erwirbt, ist ein B2C-Kunde.
In den B2C-Bereich fallen alle Geschäfte, die zwischen Firmen und Privatpersonen abgeschlossen werden. Konzentriert sich ein Unternehmen ausschließlich auf den Verkauf an Endverbraucher und vermarktet die eigenen Leistungen entsprechend ausschließlich an die B2C-Zielgruppe ist dieses ausschließlich im Business-to-Consumer-Bereich tätig. Grundsätzlich können Business-to-Consumer-Beziehungen in fast jeder Branche vorkommen. Ob öffentliche Ausschreibungen oder private Ausschreibungen – solang eine Partei eine private Person ist, beispielsweise der Bauherr, können auch im Ausschreibungsbereich B2C-Konstrukte vorgefunden werden.
Die Bezeichnung von Geschäftsbeziehungen hängt von der Art der Geschäftspartner ab. Verkauft ein Unternehmen an einen Endverbraucher, so spricht man von B2C. Handelt ein Unternehmen hingegen mit mindestens einem anderen Unternehmen, so bezeichnet man die Geschäftsbeziehung als B2B („Business-to-Business“). B2B-Beziehungen kommen beispielsweise zu Stande, wenn Bauunternehmen ein weiteres Unternehmen für Elektroarbeiten beschäftigt oder für die Produktion der eigenen Produkte Materialien bezieht. Es kann sich dabei also sowohl um Dienstleistungen als auch um physische Produkte handeln. Auch im Marketing finden die Akronyme Anwendung und beschreiben die Kommunikation zwischen Firmen.
Darüber hinaus gibt es weitere gängige Klassifizierungen von Handelsbeziehungen. So spricht man im Personalbereich beispielsweise über B2E („Business-to-Employee“)- Beziehungen, die das Verhältnis von Arbeitgeber und Arbeitnehmer beschreibt. Besteht eine Beziehung zwischen einem Unternehmen und der Verwaltung bzw. einem Betrieb und der Regierung spricht man von B2A („Business-to-Administration“) bzw. B2G („Business-to-Government“).
Business-to-Consumer-Marketing richtet sich dabei ausschließlich an die letzte Stufe des Wirtschaftsprozesses – an private Endkunden. Während das Marketing im B2B-Bereich auch als Investitionsgütermarketing bezeichnet sind, unterscheidet man im B to C-Bereich die Vermarktung von Verbrauchsgütern und von Gebrauchsgütern. Darüber hinaus erfolgt eine weitere Unterteilung basierend auf dem Einkaufsverhalten der Verbraucher. Diese Unterteilung umfasst Convenience-Produkte für den täglichen Bedarf, Shopping-Produkte für den gehobenen Bedarf sowie Spezialprodukte für besondere Anforderungen.
Wie im B2B-Bereich wird auch im Business-to-Consumer-Bereich Marketing betrieben, um die Kaufentscheidung potenzieller Käufer zu beeinflussen. Während im Business-to-Business-Bereich Entscheidungen eine deutlich längere Vorlaufzeit benötigen als bei Endverbraucher und letztere nicht selten im Affekt agieren, ist das Ansprechen von Emotionen ein wichtiger Bestandteil im B2C-Marketing. Es wird darüber hinaus eine breitere und vor allem anonyme Zielgruppe angesprochen. Je nach Branche herrscht aufgrund der Globalisierung und Digitalisierung eine hohe Markttransparenz und folglich ein reger Konkurrenzkampf.
Im B to C-Marketing steht eine persönliche Kundenansprache auf emotionaler Ebene im Mittelpunkt. Endverbraucher sind üblicherweise Laien in dem Bereich, in dem sie Leistungen und Produkte beziehen und benötigen oftmals auch nicht tiefgehende Informationen zu allen Produkten. Vielmehr erfordert es im B2C-Bereich eine emotionale Ansprache, um die Aufmerksamkeit von Kunden im richtigen Augenblick auf das eigene Angebot zu lenken und sie mit Hilfe psychologischer Faktoren davon zu überzeugen.
In den letzten Jahren hat der Onlinehandel immer mehr an Bedeutung gewonnen und hat B2C-Betriebe vor eine neue Herausforderung gestellt. Während zuvor überwiegend Printmedien zu Werbezwecken genutzt wurden, sind Onlinemarketingmaßnahmen immer mehr in den Vordergrund gerückt. So sprechen Unternehmen zunehmend ihre Kundschaft über Social Media, mit E-Mail-Marketing sowie mit Suchmaschinen- und Content-Marketing an.
Der Business-to-Consumer-Markt wurde im letzten Jahrzehnt durch die Digitalisierung fundamental verändert. Immer mehr Unternehmen vertreiben ihr Angebot zusätzlich zum lokalen Handel oder ausschließlich online. So können Konsumenten zu jeder Zeit und von jedem Ort aus nach Dienstleistungen und Produkten suchen, sich darüber informieren und einen Kauf tätigen. Richtige Öffnungszeiten gibt es nicht mehr. Auch digitale Service- und Supportleistungen werden rund um die Uhr angeboten und bedürfen nur noch selten eines persönlichen Anrufs. Die Anforderungen der Kunden an Unternehmen sind entsprechend gewachsen.
Mit voranschreitender Digitalisierung ist das Erlebnis der Kunden weiter in den Vordergrund gerückt. Während lange Zeit im physischen Einzelhandel Verkäufer für die Kundenzufriedenheit gesorgt haben, können heutzutage Kundenberater allein nicht mehr den Ansprüchen der Kunden gerecht werden. Digitale Unternehmen haben im E-Commerce die Möglichkeit, besser auf die Kundenbedürfnisse einzugehen, die Customer Experience zu verbessern und Kunden somit dauerhaft an sich zu binden.
Darüber hinaus können Unternehmen, die im Business-to-Consumer-Bereich tätig sind, Dank der Digitalisierung ihre Geschäftsprozesse optimieren und mit der Einführung eines Online-Shops inklusive Kundenportal und digitalem Kundendienst die Zufriedenheit der Kunden erhöhen.
Mit wachsender Kaufkraft, fortschreitender Digitalisierung und stetig steigendem Konsum wächst in vielen Branchen nicht nur der Bedarf, sondern gleichermaßen auch der Wettbewerb. Neue Firmen, zum Teil mit modernen Geschäftsmodellen sorgen für einen erhöhten Konkurrenzdruck. Etablierte Unternehmen, die schon über Jahre auf dem Markt vertreten sind und sich den neuen Marktbegebenheiten gar nicht oder zu spät angepasst haben, können dem Druck oft nicht Stand halten und werden vom Markt verdrängt.
